提高傭金會(huì)促進(jìn)私下交易？
在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)期，如果市場(chǎng)行情不好，風(fēng)險(xiǎn)和不確定性增強(qiáng)時(shí)，買(mǎi)家和賣(mài)家等會(huì)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商；在市場(chǎng)向好、相對(duì)繁榮時(shí)期，拍賣(mài)將唱主角。所以，佳士得和蘇富比會(huì)根據(jù)整體市場(chǎng)行情制定相應(yīng)的對(duì)策，他們已經(jīng)培育出了成熟的買(mǎi)家和賣(mài)家，不懼與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)。
佳士得和蘇富比相繼提高傭金收取區(qū)間，引發(fā)了各方熱議，其中最為敏感的是私下交易可能因此增加，拍賣(mài)公司公開(kāi)拍賣(mài)的交易方式是否會(huì)受到威脅？
拍賣(mài)行從批發(fā)向零售轉(zhuǎn)變
我們知道，藝術(shù)品市場(chǎng)是由多個(gè)利益相關(guān)者組成的，他們之間的分工不同，共同塑造了藝術(shù)品市場(chǎng)以及全球的藝術(shù)品貿(mào)易。國(guó)際藝術(shù)品銷(xiāo)售其實(shí)是由經(jīng)銷(xiāo)商和拍賣(mài)行之間分?jǐn)偟模髯越y(tǒng)轄著不同的市場(chǎng)和領(lǐng)域。傳統(tǒng)上他們采用不同的經(jīng)營(yíng)模式，一直以來(lái)在市場(chǎng)上承擔(dān)互補(bǔ)性的角色。但是從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，市場(chǎng)環(huán)境的變化使得二者之間的互補(bǔ)性轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在爭(zhēng)奪買(mǎi)家和賣(mài)家方面，經(jīng)銷(xiāo)商與拍賣(mài)行開(kāi)始短兵相接。
20世紀(jì)80年代拍賣(mài)行的經(jīng)營(yíng)模式逐漸發(fā)生了變化，從批發(fā)向零售轉(zhuǎn)變。90年代初期，拍賣(mài)會(huì)上的主要買(mǎi)家依然是經(jīng)銷(xiāo)商，他們往往能夠獲得優(yōu)惠的價(jià)格。但是之后，拍賣(mài)行開(kāi)始有計(jì)劃地開(kāi)始培育自己的買(mǎi)家，從而越過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用各種社交活動(dòng)推銷(xiāo)商品來(lái)吸引零散客戶(hù)，拍賣(mài)行利用強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在吸引富有的買(mǎi)家方面取得了赫赫戰(zhàn)績(jī)。當(dāng)然，取得成功的原因是當(dāng)時(shí)收藏家認(rèn)為拍賣(mài)行的價(jià)格低于經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格。拍賣(mài)行培育買(mǎi)家的舉動(dòng)使得經(jīng)銷(xiāo)商的中間人作用逐漸喪失，拍賣(mài)行越來(lái)越多地涉足原本屬于經(jīng)銷(xiāo)商把持的零售市場(chǎng)。這一系列舉措持續(xù)了20多年，這與當(dāng)時(shí)蘇富比著名的領(lǐng)導(dǎo)者Peter Wilson分不開(kāi)，他是轉(zhuǎn)向零售經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵人物；Alfred Taubman則利用他在百貨業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和零售業(yè)的思維方式開(kāi)始全力爭(zhēng)取零售客戶(hù)。
在美國(guó)，藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商被定義為：從事藝術(shù)品銷(xiāo)售工作的人，而不僅僅是指在公開(kāi)拍賣(mài)會(huì)上銷(xiāo)售商品的人。這里的“人”包括單個(gè)的個(gè)體、合伙人、公司、協(xié)會(huì)或者其他有正式組織的團(tuán)體。藝術(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是從事藝術(shù)品買(mǎi)賣(mài)的單個(gè)個(gè)人或者公司，藝術(shù)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)為藝術(shù)品甄別鑒定和會(huì)員資格提供高水準(zhǔn)服務(wù)，并支持展覽和演示。一個(gè)典型的藝術(shù)經(jīng)銷(xiāo)商挖掘不同的藝術(shù)家，代表他們與收藏家和博物館建立合作關(guān)系，能夠預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，甚至左右市場(chǎng)的口味。
二戰(zhàn)之后，藝術(shù)品收藏家都是經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，往往通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在拍賣(mài)會(huì)上購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品，經(jīng)銷(xiāo)商能夠以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量的藝術(shù)品，這段時(shí)期被稱(chēng)為藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商的黃金時(shí)期。這種狀況持續(xù)到70年代，造就了一批坐擁大量頂尖藏品、財(cái)富和影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。到90年代后買(mǎi)家開(kāi)始流失，優(yōu)勢(shì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向拍賣(mài)行，大型拍賣(mài)行強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣主動(dòng)積極，使買(mǎi)家享受星級(jí)待遇，吸引了大量買(mǎi)家。
公開(kāi)拍賣(mài)和私下交易的格局變化
在過(guò)去的27年當(dāng)中，拍賣(mài)行和經(jīng)銷(xiāo)商之間的傳統(tǒng)區(qū)分越來(lái)越模糊，中間地帶擴(kuò)大。拍賣(mài)行越來(lái)越多地參與私下交易，似乎侵占著經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)方式；而經(jīng)銷(xiāo)商由于采用了先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，越來(lái)越偏離傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而采用金融化方式，從中收取代理費(fèi)和委托傭金。這個(gè)時(shí)間正好是中國(guó)拍賣(mài)行業(yè)自1986年恢復(fù)以來(lái)的時(shí)間段。而從2003年以后，海外文物回流，開(kāi)始了以北京為中心的藝術(shù)品收藏的培育，例如翰海和中貿(mào)的“石渠寶笈”系列。
很多人都認(rèn)為佳士得和蘇富比的私下交易是伴隨著拍賣(mài)行的誕生而來(lái)的，但是，私下交易的重要性也就是這二十幾年中逐步顯現(xiàn)出來(lái)的。20世紀(jì)八九十年代，拍賣(mài)行很少涉足私下交易，2000年后開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)軍私下交易領(lǐng)域，很快便成為各大拍賣(mài)行業(yè)務(wù)的重要組成部分。2010年，佳士得私下交易份額為5.72億美元，蘇富比私下交易份額為4.48億美元，占兩家銷(xiāo)售總額的比重超過(guò)10%，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)39%。2011年，佳士得私下交易額為8.09億美元，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率為50%。2012年佳士得的私下洽購(gòu)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了26%，共創(chuàng)收6.31億英鎊。
兩大拍賣(mài)行收購(gòu)零售畫(huà)廊比較著名的案例就是蘇富比2006年收購(gòu)荷蘭的Noortman Master Paintings，而佳士得收購(gòu)了鹿腿畫(huà)廊（Haunch of Version）。法國(guó)2011年9月解除了對(duì)藝術(shù)品私下交易的禁令。
不難看出，在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)期，如果市場(chǎng)行情不好，風(fēng)險(xiǎn)和不確定性增強(qiáng)時(shí)，買(mǎi)家和賣(mài)家等會(huì)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商；在市場(chǎng)向好、相對(duì)繁榮時(shí)期，拍賣(mài)將唱主角。在當(dāng)前，人們擔(dān)心佳士得和蘇富比提高傭金后，征集困難，經(jīng)銷(xiāo)商所帶領(lǐng)的市場(chǎng)將會(huì)唱主角，也有道理。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商和拍賣(mài)行之間依然應(yīng)該保持積極的合作關(guān)系，盡量避免殊死搏斗。目前，在中國(guó)的藝術(shù)品交易市場(chǎng)上，時(shí)有一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)孰對(duì)孰錯(cuò)的爭(zhēng)論，誰(shuí)侵占了誰(shuí)的業(yè)務(wù)地盤(pán)的質(zhì)疑，但是從佳士得和蘇富比對(duì)零售市場(chǎng)的培育，我們可以看出，這本就沒(méi)有什么清晰的界限。拍賣(mài)行自身在行情下滑的時(shí)間內(nèi)培育自己的零散買(mǎi)家，從而在法律不允許私下交易的情況下，同時(shí)更是為了培育未來(lái)市場(chǎng)向好時(shí)充足的買(mǎi)家和賣(mài)家而做準(zhǔn)備。
撤出加拿大公開(kāi)拍賣(mài)市場(chǎng)說(shuō)明什么
在佳士得和蘇富比宣布擴(kuò)大傭金區(qū)間后，蘇富比撤出了加拿大的公開(kāi)拍賣(mài)市場(chǎng)，似乎意味著私下交易占據(jù)上風(fēng)，公開(kāi)拍賣(mài)方式受到威脅。但是，我們的結(jié)論是，拍賣(mài)公司的公開(kāi)拍賣(mài)方式仍然占據(jù)核心地位，私下交易不會(huì)取而代之。
首先，因?yàn)榧幽么笫袌?chǎng)的拍賣(mài)成交量份額非常小。各國(guó)占全球美術(shù)品拍賣(mài)成交量份額比例從高到低依次為：美國(guó)、中國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、意大利、丹麥、瑞士、奧地利和瑞典。因此作出區(qū)域性的退出，并不能夠影響整體拍賣(mài)成交額。
其次，佳士得和蘇富比擴(kuò)大傭金區(qū)間的成交價(jià)為主要是0至3萬(wàn)歐元、3萬(wàn)歐元以上至120萬(wàn)歐元、120萬(wàn)歐元以上。退出公開(kāi)拍賣(mài)，那么拍賣(mài)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商能否利用公開(kāi)拍賣(mài)的方式呢？從2011年數(shù)據(jù)可以看出，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)拍賣(mài)方式銷(xiāo)售的藝術(shù)品成交額只有6%，是所有方式中最低的，因此，佳士得和蘇富比不會(huì)擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商搶占市場(chǎng)份額，而且經(jīng)銷(xiāo)商組織公開(kāi)拍主要不是為了銷(xiāo)售商品，而是推介。另外，私下交易也是拍賣(mài)行和經(jīng)銷(xiāo)商共有的競(jìng)爭(zhēng)方式，不會(huì)對(duì)拍賣(mài)行產(chǎn)生威脅。因?yàn)?011年經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)私下交易方式銷(xiāo)售藝術(shù)品的比例是10%，經(jīng)銷(xiāo)商80%的藝術(shù)品售價(jià)在5萬(wàn)歐元以下，是佳士得和蘇富比調(diào)整傭金的低端區(qū)間。因此，佳士得和蘇富比將會(huì)對(duì)5萬(wàn)歐元以上，尤其是50萬(wàn)歐元以上的藝術(shù)品進(jìn)行私下交易，避開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商的低端區(qū)間策略，形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
最后，近20年來(lái)，佳士得和蘇富比拍賣(mài)行已經(jīng)在努力拓展多元化的銷(xiāo)售藝術(shù)品的方式，私下交易的份額劇增，如佳士得2011年的私下交易份額增長(zhǎng)率為50%，但是拍賣(mài)交易方式依然是核心方式。不過(guò)，大家形成的共識(shí)是：在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)期，如果市場(chǎng)行情不好，風(fēng)險(xiǎn)和不確定性增強(qiáng)時(shí)，買(mǎi)家和賣(mài)家等會(huì)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商；在市場(chǎng)向好、相對(duì)繁榮時(shí)期，拍賣(mài)將唱主角。所以，佳士得和蘇富比會(huì)根據(jù)整體市場(chǎng)行情制定相應(yīng)的對(duì)策，他們已經(jīng)培育出了成熟的買(mǎi)家和賣(mài)家，不懼與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)。
那么電子商務(wù)是否能夠促進(jìn)藝術(shù)品拍賣(mài)呢？經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上銷(xiāo)售的藝術(shù)品比例大約占10%，這種銷(xiāo)售方式，佳士得和蘇富比可能會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商重疊，但都是屬于比較低端的或者較低估價(jià)的藝術(shù)品。佳士得和蘇富比轉(zhuǎn)向私下交易更多的是對(duì)高端藝術(shù)品，對(duì)低端藝術(shù)品則采取能收就收的收尾戰(zhàn)略。
藝術(shù)品網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)一直都不是銷(xiāo)售藝術(shù)品的主要方式，今后也不會(huì)。無(wú)論多么先進(jìn)的技術(shù)跟進(jìn)，除非買(mǎi)家掌握的信息完全對(duì)稱(chēng)。電子商務(wù)的方式適合庫(kù)存較多、估價(jià)較低的拍品，遠(yuǎn)距離與買(mǎi)家進(jìn)行接觸。但是，藝術(shù)品買(mǎi)家對(duì)私密性的要求、高端市場(chǎng)都決定了客戶(hù)群非常小，因此他們不想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品。據(jù)此，佳士得和蘇富比撤出加拿大公開(kāi)拍賣(mài)市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)只是處理低端拍品。
（編輯：竹子）